SHORTLISTED

UDFORDRING

Markeds- og brandanalyser afslørede en væsentlig udfordring for Ford i forhold til at konvertere bilkøbere hele vejen gennem kunderejsen og vækste salget af biler i Danmark.

Ford er blandt de brands, som flest forbrugere overvejer og tager ud for at prøvekøre, når de skal købe ny bil. Men målt på markedsandele lå Ford længere nede ad ranglisten.

Mindshare og Flip Studio designede derfor et indsigts- og udviklingsprojekt med det formål at identificere, hvorfor kunderne fravælger Ford, og i samarbejde med Ford at udvikle praksisnære løsninger til at imødekomme barriererne.

Målgruppen var todelt; sælgerne skulle hjælpes til at sætte rigtigt ind for at forbedre kundernes oplevelse, og løsningen skulle være målrettet kundernes behov.

LØSNING

Et omfattende indsigtsstudie med observation og ”go-along” interviews med kunder og sælgere hos udvalgte forhandlere lod os komme helt tæt på de følelser og den faktiske adfærd, som er på spil i mødet mellem kunde og forhandler.

Vi identificerede afgørende øjeblikke og kritiske pain points for kunderne. Det blev klart, at det fysiske møde med bilen handler om ”at kigge bilen i øjnene”. Det taktile og sanselige er i fokus i den sidste men vigtigste del af beslutningen, som er baseret på fornemmelse og ikke mindst rigtig indstilling af sædet og bilens funktioner.

Det harmonerede ikke med, hvad kunderne blev mødt med hos forhandlerne. Vi udviklede derfor mulige koncepter på nye værktøjer og services, der kunne kvalificere kundernes prøvetur, og testede prototyper med kunder og sælgere hos udvalgte forhandlere.

Det mest værdifulde koncept viste sig at være et fysisk evalueringskort, som kunderne fik introduceret inden en prøvetur. Det hjælper sælgerne til at huske at indstille bilen rigtigt og få en behovsvendt dialog med kunderne. Kunderne får en mere personlig oplevelse af bilen og får i højere grad tillid til, at Ford er det rigtige valg for dem.

RESULTAT

Resultatet var overbevisende. En pilottest viste, at udvalgte Ford forhandlere, som havde brugt prøveturskortet, oplevede 58% højere konverteringseffekt fra besøgende til salg end de øvrige forhandlere. Vi har således skabt et effektivt værktøj til at imødekomme den primære barriere for at vælge Ford, som hurtigt og for få omkostninger er implementeret hos alle forhandlere.